Методика одного подхода: Тренировки методом одного подхода: особенности и нюансы

Тренировки методом одного подхода: особенности и нюансы

» » Автор: Тимко Илья — владыка всея сайта и фитнес-тренер. 2016-08-12 Все статьи автора >> Сейчас я вам расскажу про такой интересный и редкий метод, как метод одного подхода. Что это такое? Метод одного подхода заключается в том, что каждое упражнение вы делаете всего по одному рабочему подходу но до полного отказа. Как это выглядит на практике? Ну, например, хотите вы потренироваться сегодня спину. Обычно (к примеру) на спину вы делаете 3 упражнения: А вот если бы вы вдруг решили покачать спину методом одного подхода, то это выглядело бы например так (заняло бы столько же времени и сил): Разумеется, это я привёл пример не всей тренировки, а лишь одной мышечной группы. Согласитесь, выглядит гораздо интереснее? Думаю, что суть вы поняли. Давайте теперь рассмотрим преимущества такого метода. Преимущества метода одного подхода 1. Больше включение мышечных волокон. Сделав до отказа 3 подхода разных упражнений, но направленных на одни и те же мышцы, вы включите в работу больше мышечных волокон, чем если бы сделали одно упражнение 3 подхода. Это значит, что стресс для ваших мышц будет больше, и они легче будут расти в массе и в силе. 2. Такой метод делает ваши тренировки более разнообразными и не скучными. Ведь вы будете делать в несколько раз больше упражнений за одну тренировку. Да и согласитесь, что делать по несколько одинаковых подходов, это довольно скучно. 3. Для тех, кто ставит вес поменьше в первом рабочем подходом со словами: «Это для того, чтобы в последнем подходе я смог сделать нужное количество повторений» — теперь вы можете забыть этот ваш страх. Ведь у вас больше нет первого и последнего подхода. Каждый подход – последний! И вы должны выжать из него максимум! Минусы этого метода 1. Плохо подходит для домашнего использования. Ведь большее количество разнообразных упражнений требует такое же большое количество разного инвентаря. 2. В начале каждой такой тренировки нужно хорошо делать общую разминку. Дело в том, что разминочных подходов при таком методе у вас почти не должно быть. Они могут быть только в некоторых базовых упражнениях. Если вы будете тратить время на разминочный подход в каждом упражнении, то это снизит эффективность тренировки и сильно её затянет. Поэтому, делайте хорошую общую разминку в начале. И можно ещё сделать 1 — 2 разминочных подхода перед каждым первым упражнением в цепочке упражнений на одну группу мышц. Например, собрались вы качать ноги и первое упражнение у вас – приседание со штангой. Вот перед ним и можно сделать 1 – 2 разминочных подхода. Нужно понимать, что после приседаний ваши ноги уже размяты и разминать их перед остальными упражнениями на ноги нет необходимости. То же самое и с другими группами мышц. 3. Из вышеописанного пункта следует то, что этот метод не подходит для новичков. Чтобы сразу вешать рабочий вес, вы должны очень хорошо знать свои рабочие веса. То есть уже должны досконально изучить ваши физические возможности. 4. Вы должны уметь делать подходы до отказа. То есть так, что ещё одно повторение вы уже не сможете сделать ни при каких обстоятельствах. Это обязательно условие данного метода. Без этого условия он теряет свою эффективность. 5. Вам придётся постоянно собирать и разбирать снаряды после каждого подхода. Далеко не все это любят. Сочетание с другими методами Раздельный метод. Именно с ним этот метод и сочетается лучше всего. Один подход до отказа – 2-3 минуты отдых. Потом опять один подход до отказа, но уже другое упражнение. Суперсеты. Тоже вариант. Соответственно и каждый суперсет у вас должен делаться по одному подходу. Затем – новый суперсет. Круговой метод. С ним лучше не сочетать. Во-первых, круговые тренировки обычно состоят из 7-8 упражнений и 5 кругов. Это получается, что каждый круг у вас должен быть из новых упражнений. Вы просто не запомните последовательность. Можно, конечно, записать. В общем, теоретически можно и круговую тренировку сделать этим методом, но это будет по крайней мере неудобно, и вы должны быть чуть ли не одни в зале. Чередующиеся суперсеты. С ним тоже лучше не сочетать, по причине, описанной в круговом методе. Тоже будет крайне неудобно держать под контролем столько тренажёров и инвентаря. Комбинированный метод. Можно неплохо сочетать. 5 – 8 упражнений по одному подходу на одну группу мышц, затем 5 – 10 минут кардио. Потом 5 – 8 упражнений на другую группу мышц и опять кардио. Но это я вам просто для примера привёл. В общем, сочетайте этот метод с раздельным, комбинированным методом и с суперсетами. Итоги В общем, он похож на метод Майка Менцера. Точнее, он на нём основывается. Но я не видел, чтобы люди так тренировались в залах. Вот, решил внести его в массы. Скоро я сделаю цикл готовых тренировочных программ на основе этого метода. Кстати, его можно использовать и для набора мышц, и для жиросжигания. Для жиросжигания вполне достаточно просто разбивать такие тренировки достаточным количеством кардио. В общем, следите за новыми статьями и скоро вы сами увидите, как это можно сделать. Напишите в комментариях, какие вы бы хотели увидеть тренировки с этим методом. Указывайте: кол-во тренировок в неделю, для каких целей тренировка и ваш стаж занятий. ПОХОЖИЕ СТАТЬИ Как самому составить программу тренировок в тренажёрном зале Как часто можно тренировать одну группу мышц? Как сочетать группы мышц при тренировках на массу? Как часто надо тренироваться в тренажёрном зале Принципы изменения тренировочного плана

ОДИН ПОДХОД ДО ОТКАЗА

ОДИН ПОДХОД ДО ОТКАЗА – ЧТО, ГДЕ, ПОЧЕМ Внимание: в основном, данный текст я хотел бы адресовать тем людям, кто в своих тренировках, путем проб и ошибок, так или иначе пришел к примерно похожим взглядам на тренировочные нагрузки. Все, что будет написано ниже – не является какими-либо научными данными и в целом основано на некой собирательной информации, состоящей из предположений, слухов и домыслов. Тем не менее, если она кому-то покажется хоть немного логичной и не лишенной смысла – ю велкам, можете попробовать использовать это в своих тренировках. Ну и наконец, не стоит забывать о главном – как бы вы не тренировались, вы правы ровно до тех пор, пока веса на вашей штанге РАСТУТ!  И соответственно наоборот, если ваши веса постоянно растут и вы получаете постоянный рост силы, кто бы что не говорил у вас за спиной, какие бы не бросались на вас косые взгляды и усмешки, знайте – вы тренируетесь ПРАВИЛЬНО. ЧТО ТАКОЕ ОТКАЗ? Прежде всего, дабы задать нашей дискуссии правильный тон, было бы неплохо расставить все точки над Ё и все-таки разобраться раз и навсегда, что же в действительности такое этот пресловутый «отказ», так как и в интернете, и в печатных изданиях по силовому тренингу вокруг отказа нагоняется некий непонятно кому нужный никчемный туман, по всей видимости призванный создать у читателя некую атмосферу таинственности и мистицизма.

Это выгодно различного рода шарлатанам от отказного тренинга, дабы потом, в случае неудачи, всегда можно было сказать – то, что вы делали – это не отказ! НАСТОЯЩИЙ ОТКАЗ <глаза рассказчика выпучиваются, а голос делается таинственным> — это совсем ИНОЕ! Так вот, чтобы обезглавить эту поганую гидру, начнем разбираться с «отказом» с самого начала. Самым простым и действенным способом проиллюстрировать, что же на самом деле такое этот пресловутый «отказ» является практический пример, чем мы и займемся. Итак, я делаю жим стоя. Делаю первое повторение, второе, третье, четвертое, начинаю пятое — ПИЗДЕЦ! — штанга доходит только до уровня глаз и замирает как вкопанная, несмотря на все мои величайшие усилия. Вот именно ЭТА ТОЧКА, которую я не могу преодолеть и является ТОЧКОЙ ОТКАЗА.  И выполнение подхода до наступления этого момента и является «работой до отказа». Однако, как и многие другие атлеты, я жаден до нагрузки, поэтому после отказной точки я опускаю штангу на грудь и делаю вторую попытку выполнения упражнения. Поднимаю штангу на максимально возможную высоту траектории и уже там делаю дополнительно статическое удержание точки чудовищного напряжения на восемь счетов. Всё! Пиздец! Из подхода выжато всё, что только можно. Итого мы имеем — работа до отказа (четыре полных повторения плюс одно частичное) + работа за точкой отказа (второе частичное плюс статика). ВСЕГО ЛИШЬ ОДИН ПОДХОД? Начнем с того, как лично я на практике пришел к выводу о том, что для стимуляции роста силы и мышечной массы вполне достаточно одного подхода. Всем вам, надеюсь, известна методика циклирования нагрузок БОССТ – когда вслед за тяжелой, стрессовой нагрузкой проводится серия легких, восстанавливающих нагрузок. Уже с самого начала экспериментов с данного вида циклированием, я начал получать положительные результаты в тренировках. На тот момент в качестве тяжелой, стрессовой нагрузки я использовал три подхода до отказа, а легкая восстанавливающая состояла всего из одного отказного подхода. Увеличив отдых между тренировками сначала до семи, а потом и до двенадцати дней, я начал получать существенные приросты силы. Продолжая свои эксперименты, я решил сократить стрессовую нагрузку с трех, до двух отказных подходов. Система продолжала работать, моя сила росла, а это говорило мне о том, что я все делаю правильно. Следуя и дальше логике «тяжело-легко», я снизил стрессовую нагрузку до одного отказного подхода, а в легкую тренировку стал делать один НЕОТКАЗНОЙ, оставляя в запасе силы на еще два повторения. Система продолжала приносить плоды, из чего я сделал вывод, что старик Артур Джонс, с его более чем шестидесятилетним опытом натурального тренинга был прав, когда утверждал, что для успешной стимуляции мышцы к росту вполне достаточно одного-единственного отказного подхода. Если хотите, вы можете повторить этот путь за мной, и убедитесь в этом сами. Помните только одно – до тех пор, пока ваша сила растет – вы все делаете правильно! КАК РАБОТАЕТ ОТКАЗ? Представленное ниже псевдонаучное обоснование я скомпилировал, ознакомившись с некоторыми работами широко известного в России спортивного физиолога Селуянова В. Н., американского атлета и тренера Пола Делиа (Paul Delia), создателя тренировочной системы MAX-OT, и наконец нашего любимого атлета и исследователя Вадима Протасенко. Так как же работает отказ? Для того, чтобы в этом разобраться, прежде всего необходимо узнать, по какой именно причине он наступает во время выполнения упражнения. Например, в своем бессмертном труде » Думай! Или супертренинг без заблуждений» Вадим Протасенко писал: 1. … Как оказалось, «отказ» наступает вовсе не из-за исчерпания запасов АТФ, и уровень АТФ остается достаточно высоким даже в уставшей мышце… Тогда задаем себе вопрос – если отказ возникает не из-за причины «нехватки топлива» – то тогда из-за чего? И тут же, несколькими строками ниже, получаем ответ: «…при длительной работе накопление продуктов метаболизма тормозит процессы передачи сигнала от мотонейрона к волокну (Романовский Д.Ю.), а в центральной нервной системе развивается охранительное торможение.» Эврика! Отказ имеет НЕВРОЛОГИЧЕСКОЕ происхождение! То есть, сильно упрощая, устает не сама мышца, а устает НЕРВ, который этой мышцей управляет. Однако стоит оговориться, что «неврологический» отказ – это отказ высокоинтенсивный, то есть мы сталкиваемся с подобного рода отказом тогда, когда работаем на мощность и силу. Если же в подходе использовать относительно большое количество повторений – то в нашей системе существенно возрастает влияние ЭНЕРГЕТИЧЕСКОГО фактора состояния мышцы. Иными словами, выполняя длительную работу при недостатке выносливости мы можем получить ЭНЕРГЕТИЧЕСКИЙ ОТКАЗ. Читаем об этом у Протасенко, там же: 2. …Зато низкие концентрации АТФ и креатинфосфата существенно снизят силу волокна, что может служить одной из причин отказа… Итак, настало время собрать все воедино. Выполняя подход до отказа, в низком количестве повторений (не более 6-ти), основным фактором, ограничивающим нашу силу, является НЕВРОЛОГИЧЕСКИЙ ОТКАЗ. И именно на «пробив» силы этого самого НЕРВА и направлен высокоинтенсивный отказной тренинг. Но зачем нужна такая пробивка результата «через нерв», и как впоследствии это может повлиять на рост мышечной массы? Здесь уже мы обращаемся к теории кача «на ионах водорода», проповедуемой Виктором Николаевичем Селуяновым. Прежде всего, для тех кто не в курсе, необходимо пояснить, что же это за срань такая — пресловутые «ионы водорода»? Объясняю: основным источником энергии, говоря по-русски топливом, для мышцы является АТФ (не спрашивайте меня что это такое). Так вот, когда эта самая АТФ, во время интенсивной работы, сгорает в ваших мышцах – вот тогда-то и образуются эти пресловутые ионы водорода. То есть они являются продуктом распада АТФ. Ну и что дальше? А дальше то, что за стимуляцию роста мышцы отвечает КОНЦЕНТРАЦИЯ ионов водорода в единицу времени. Иными словами, для того, чтобы создать предпосылки к росту мышечной массы, вам необходимо во время упражнения ВЫЖЕЧЬ как можно больше АТФ за как можно меньшее время. Такой процесс называется ИНТЕНСИВНОСТЬ, и он имеет решающее значение в тренинге, направленном на развитие МОЩНОСТИ И СИЛЫ мышц. Как показали исследования, ионы водорода внутри мышечной клетки распадаются БУКВАЛЬНО ЗА СЕКУНДЫ, и их нельзя «накопить» внутри мышцы, поэтому для осуществления нашего замысла вам необходимо развить предельную интенсивность В ОДНОМ-ЕДИНСТВЕННОМ ПОДХОДЕ.   Интенсивность второго подхода (не говоря уже о последующих) всегда существенно ниже, чем первого, а потому его выполнение НЕ ИМЕЕТ РОВНЫМ СЧЕТОМ НИКАКОГО СМЫСЛА. Подводя итоги – так как же работает отказ? Прежде всего, работая до отказа в низкоповторных сетах (с количеством повторений не более шести) вы наращиваете мощь вашего НЕРВА (мотонейронов, ЦНС, отодвигаете порог охранительного торможения, «пробиваете» рецепторы Гольжи – называйте это как хотите). Весь этот процесс приводит к УВЕЛИЧЕНИЮ МОЩНОСТИ ваших мышц. Это подобно тому, как если бы вы заменили ваш внутримышечный движок от «Жигулей» на двигатель BMW.  Мощность резко возрастает и становится критической! Во время очередного упражнения вы получаете возможность выжечь столько топлива, что внутри мышечной клетки образуется просто адское количество ионов водорода! А критическая концентрация ионов водорода, в свою очередь, и является тем самым мощнейшим эндогенным стимулом роста мышечной массы, который мы и искали все эти годы. Кстати, забегая вперед скажу, что мышечная масса растет не постоянно, а скачкообразно. Вначале вы какое-то время наращиваете силу (пробиваете результат «через нерв»), и вот только тогда, когда ваша сила достигнет критической (для мышцы) мощности – мышца отвечает скачкообразным ростом мышечной массы. СКОЛЬКО ПОВТОРЕНИЙ? Так, с количеством подходов разобрались, осталось разобраться с количеством повторений. Во-первых, давайте начнем с того, что при ЛЮБОМ количестве повторений в подходе, при прочих равных вы получаете «неврологический» отказ. То есть АДСКОГО смысла работать в низкоповторном тренинге нет. Но… Но, при достаточно большом количестве повторений на арену выходит такой фактор подготовки как ВЫНОСЛИВОСТЬ. Имеется ввиду не выносливость самого атлета, а выносливость мышцы, то есть её способность работать эффективно в течение продолжительного времени. А как мы уже разобрались, при НЕДОСТАТКЕ этой самой выносливости, мы вместо «неврологического» получаем «энергетический» отказ, то есть, прежде чем приступить к наращиванию мощности нашего НЕРВА, и превращения движка от «Жигулей» в движок от BMW, какой-то период тренировок нам потребуется на повышение выносливости.   И только когда наша выносливость достигнет необходимой величины, мы начнем получать «настоящий» — «неврологический» отказ, который нам и нужен. Хотите ли вы тратить какое-то время (не забывайте, что из дней сложатся годы) на тренировку выносливости мышц? Решать вам. ПОЧЕМУ НЕ БОЛЕЕ ШЕСТИ? Тренировочная практика миллионов атлетов показала, что ЧЕМ МЕНЬШЕ в подходе количество повторений, тем больше влияние на показанный результат имеет СИЛА НЕРВА. Поэтому, говоря абстрактно, максимальный результат в «пробивке через нерв» будет иметь изометрическая работа с предельными усилиями или работа в синглах (1 повт. в подходе). Однако, здесь есть одно НО…  Вы не можете угадать, когда мощность вашего «движка» достигнет требуемой критической величины, и можно будет приступать ко второй части спектакля – адскому выжиганию топлива, сопровождаемому выбросом ионов водорода чудовищной концентрации. Поэтому гораздо выгоднее, чем в синглах (не говоря уж о высокоповторном тренинге), работать в режиме 4-6 повторений до отказа – именно при такой продолжительности работы (в течение 20-30 секунд, читай Протасенко) количество выжигаемых ионов водорода достигает МАКСИМАЛЬНОЙ ВЕЛИЧИНЫ. В ЗАКЛЮЧЕНИЕ Несколько идей напоследок, так сказать подводя итоги: — циклируйте нагрузки по принципу «тяжело-легко», работать тяжело постоянно – нельзя; — никогда не делайте больше одного рабочего подхода на группу мышц – это бессмысленно; — наращивайте вашу силу – СИЛУ НЕРВА – это ключ к вашему успеху номер один; — выжигайте адское количество ионов водорода в отказном подходе на 4-6 повторений – это ваш ключ к успеху номер два;  — помните, что силовой тренинг подобен сёрфингу: продолжайте продвижение вперед по циклу прежними темпами ровно до тех пор, пока растет ваша сила. Как только вы почувствуете, что ваша сила начинает падать – значит вы входите в штопор перетренировки, и наступило время провести серию легких восстановительных нагрузок. 

4 Эффективные подходы к продажам для включения в ваш процесс продаж

Спросите нескольких торговых представителей об их любимом подходе к продажам. Ответы, которые вы получите в ответ, будут такими же интересными и разнообразными, как и люди, которые их предлагают.

Однако все подходы к продажам, по сути, представляют собой пошаговые предложения, разработанные для того, чтобы сделать процесс продажи более эффективным и надежным. Довольно часто ваша личность, образование и опыт определяют подход к продажам, который лучше всего подходит для вас.

Даже если вы считаете, что нашли свой лучший подход к продажам, каждому специалисту по продажам полезно время от времени пробовать различные подходы к продажам.

На самом деле ваш лучший подход к продажам может быть результатом комбинации нескольких других подходов к продажам. Итак, какие примеры подходов к продажам следует рассмотреть? И как вы можете включить лучшие элементы этих методов в свой собственный процесс продаж?

Нет двух одинаковых специалистов по продажам, но каждый может извлечь выгоду из совершенствования своих навыков.

В этой статье мы расскажем о четырех различных подходах к продажам, которые вы можете сразу применить в любой конкретной ситуации. У каждого подхода к продажам есть свои уникальные сильные стороны, а также возможность оживить ваш интерес, энтузиазм и понимание профессии продавца.

Вскоре вы почувствуете себя достаточно комфортно, чтобы внедрить один, два или комбинацию всех четырех этих подходов в свой процесс продаж. И повышайте свои показатели по пути.

Начнем.

1. Премиальный подход к продажам

Каждый ценит бесплатный подарок. Ваши потенциальные клиенты ничем не отличаются.

При премиальном подходе к продажам специалисты по продажам предлагают своим потенциальным клиентам подарки или рекламные товары, чтобы вызвать интерес к их продукту или бренду. Ключевым преимуществом этого подхода к продажам является его способность привлекать колеблющихся клиентов.

Этот бесплатный подарок (или премиум) может быть таким же простым, как подарочная карта. В других случаях это может быть товар, связанный с продуктом или услугой, которыми вы зарабатываете на жизнь (например, если вы занимаетесь продажей автомобилей, предлагаемая вами надбавка может представлять собой год бесплатных заправок бензином или набор зимняя резина. )

Подход к продажам премиум-класса более распространен в продажах B2C, но может применяться и в сценариях B2B, например, включая шестимесячную техническую поддержку при покупке корпоративного SaaS.

Как только их внимание будет привлечено премией, ваши потенциальные клиенты будут более заинтересованы в том, чтобы послушать вашу презентацию или ответить на ваши телефонные звонки. Помните, что этот подход предназначен только для того, чтобы инициировать контакт, и не должен становиться частью каждого коммерческого предложения.

2. Подход к продаже продукции

Принятие важного решения о покупке может быть захватывающим. Это также может быть пугающим. Это особенно верно, когда вы планируете приобрести новый продукт или услугу. 

Продажа чего-то нового или непроверенного (по крайней мере, в глазах потенциальных клиентов) требует больше времени и внимания. Потенциальные клиенты проводят исследования и сравнивают конкурентов. Недавний опрос 500 продавцов B2B, проведенный Harvard Business Review в самых разных отраслях — от технологий до финансовых услуг и промышленных товаров, — показал:

• Продавцы, продающие новые продукты, проводят с покупателями на 32% больше времени.
• Возражения в отношении новых инноваций возникают позже, чем в отношении устоявшихся продуктов.

При подходе к продаже продукта вы предоставляете потенциальным клиентам образец (или бесплатную пробную версию) для оценки того, что вы можете предложить. Это отличный способ показать ценность и завоевать доверие.

Этот подход к продажам также может принимать форму демонстрации продукта. Для практических или визуальных учащихся это особенно полезно, поскольку позволяет им увидеть ваш продукт в действии.

3. Подход к сетевым продажам

Будь то продажи B2B или B2C, составление списка потенциальных клиентов и развитие отношений с ними имеют решающее значение для процесса. Здесь у вас может быть скрытое преимущество.

Использование подхода к сетевым продажам позволяет стратегически полагаться на собственный список личных и профессиональных связей. Независимо от размера, ваша сеть родственников, друзей и бывших коллег может стать основой, необходимой для выявления квалифицированных потенциальных клиентов и получения надежных рекомендаций.

Социальные сети предлагают естественную среду для создания списка потенциальных клиентов. Исследования показывают, что 69% взрослого населения США используют Facebook и обычно имеют сеть из 338 друзей. 27% пользователей LinkedIn имеют от 500 до 999 профессиональных связей 1-го уровня.

Продажи строятся на доверии. Нетворкинг — это продажи с людьми, которые вам уже доверяют.

Вы также можете использовать этот подход к продажам, чтобы помочь определить людей с хорошими связями в вашей сети, которые могут познакомить вас с неиспользованным ресурсом квалифицированных потенциальных клиентов.

Конечно, применение подхода сетевых продаж не дает права просматривать весь список контактов, чтобы беспокоить людей, которые в противном случае не были бы надежными перспективными продавцами или квалифицированными лидерами. Используйте здравый смысл. Если ваше предложение может принести пользу, добавьте их в свой список.

4. Предписывающий подход к продажам

Предоставление потенциальным клиентам всей информации и возможностей, необходимых им для принятия правильного решения, звучит как хорошая идея. В конце концов, гибкость в отношении направления (или прихоти) ваших клиентов должна облегчить процесс покупки и, в конечном итоге, увеличить продажи. Этот импульс быстро реагировать и предлагать бесконечную поддержку проявляется в более распространенных тактиках продаж, таких как:

• Предоставление клиентам всех тематических исследований, отзывов и брошюр
• Адаптация вашего предложения к постоянно меняющимся требованиям клиентов
• Предоставление клиентам большего времени для рассмотрения всех возможных альтернатив

Логика подсказывает, что ориентация на клиента должна привести к увеличению продаж. Но последние исследования показывают, что предоставление дополнительной информации и нескольких вариантов может на самом деле подавить продажи.

Опрос 600 покупателей B2B, проведенный HBR, показал, что он обеспечивает 18 %  уменьшить в легкости покупки.

К счастью, предписывающий подход к продажам использует противоположную тактику. В том же опросе покупателей было показано, что легкость покупки увеличилась на 86%. При предписывающем подходе к продажам продавец предлагает клиентам четкие рекомендации к действию, подкрепленные конкретным обоснованием. Любые сложные аспекты продажи объясняются заранее. Если требуется дополнительное одобрение отдела закупок, пригласите их на продажу заранее.

Клиенты часто ценят и уважают предписывающий подход к продажам. Это помогает им увидеть, что торговый представитель действует упреждающе, предсказывая и устраняя препятствия. Кроме того, клиенты, которые проходят предписывающий процесс продаж, меньше сожалеют о покупке и с большей вероятностью совершат повторную покупку по сравнению с традиционными методами продаж.

Этот подход идеально подходит для проведения клиентов через три основных этапа покупки:

• Ранняя стадия покупки: На этом этапе клиенты не могут отличить значимую информацию от нерелевантной и решить, нужна ли дополнительная информация.
• Средняя стадия покупки: На этом этапе клиенты сталкиваются с конкурирующими приоритетами и скрытыми опасениями по поводу покупки. Они могут сомневаться в своей потребности в переменах.
• Стадия поздней покупки: На этом этапе клиенты перегружены из-за слишком большого количества вариантов покупки и сбиты с толку поздним введением различных вариантов.

Предписывающий подход к продажам — это скорее организационная способность, чем индивидуальный навык, который можно применять как к маркетинговому контенту, так и к разговорам о продажах.

Как использовать различные подходы к продажам для создания собственного

Экспериментируя с этими четырьмя различными подходами к продажам, вы можете приступить к разработке техники продаж, которая подойдет для вашего уникального продукта или услуги, а также для вашей клиентской базы. Адаптируйте тактику продаж в соответствии с требованиями вашего конкретного бизнеса.

Надежный подход к продажам не гарантирует продажи. Но это поможет подготовить почву для следующих важных шагов в процессе, от проведения презентации и обработки возражений до закрытия продажи и последующей работы с клиентами (для повторных сделок и рекомендаций).

10 новых приемов продаж, которыми должен овладеть каждый торговый представитель

Каждый продавец мечтает выполнять квоты квартал за кварталом. Но, как и большинство мечтаний, это легче сказать, чем сделать.

Освоение новых навыков в области продаж является сложной задачей даже для лучших продавцов, не говоря уже об основных методах продаж, которые необходимы торговым представителям для достижения успеха. Имея так много всего, что нужно изучить, и так мало времени, чтобы научиться этому, как продавцы могут гарантировать, что они всегда будут на вершине своей игры?

В нашем руководстве по методам продаж описаны наиболее распространенные методы продаж, которые должны знать торговые представители, и способы их легкого и эффективного освоения, в том числе:

• Какие существуют подходы к продажам?
• Как улучшить навыки и приемы продаж
• Десять техник продаж для лучших продавцов

Давайте углубимся.

Какие существуют подходы к продажам?

Существует множество подходов к продажам, но наиболее распространенные методы можно охарактеризовать как транзакционные продажи, продажи решений, консультационные продажи и провокационные продажи. Каждый подход имеет уникальные преимущества, которые подходят для определенных типов бизнеса и продуктов.

Наиболее популярные из этих подходов к продажам были расширены за счет создания формальных методологий продаж, которые гарантируют, что ваши продавцы знают, как взаимодействовать с клиентами на каждом этапе пути покупателя. Мы разбираем четыре описанных выше распространенных подхода, а также каждую методологию в нашем Полном руководстве по выбору успешной методологии продаж.

Как улучшить навыки и методы продаж

Чтобы торговые представители овладевали новыми навыками и методами, очень важно, чтобы руководители отделов продаж вкладывали средства в надежные программы обучения и коучинга. Эффективная программа должна направлять торговых представителей на Путь к мастерству, комплексный набор шагов, которые позволяют торговым представителям усваивать, сохранять и применять новые навыки для успешного применения при взаимодействии с клиентами.

Чтобы узнать, как вооружить своих представителей для любого разговора с клиентом с помощью исключительного обучения и коучинга, изучите наше подробное руководство по обучению и коучингу.

Десять методов продаж для лучших продавцов

Овладейте этими современными методами продаж, чтобы эффективно создавать ценность для своих клиентов и увеличивать доход.

Продавайте проблему, а не решение

Если кто-то попытается продать вам продукт, который вам не нужен, маловероятно, что вы его купите. Тем не менее, многие продавцы по-прежнему подходят к сделкам, предполагая, что покупатели настроены и готовы к покупке. Это не может быть дальше от истины.

Покупателям нужна причина для покупки. Таким образом, торговые представители должны сосредоточиться на проблеме, которую покупатели пытаются решить, прежде чем они упомянут о решении. Этот подход требует четкого понимания того, кто ваш покупатель и какие проблемы препятствуют росту их организации. Вот некоторые вопросы, которые вы можете задать, чтобы раскрыть проблему:

• Каковы ваши бизнес-цели на следующие шесть месяцев?
• Какие цели или шаги вы предпринимаете для достижения этих целей?
• Что может помешать достижению этих целей?
• Что может сделать эти цели более достижимыми?

Когда у вас появится представление о проблемах, с которыми сталкивается ваш покупатель, ваш следующий шаг — помочь ему понять, как решение этих проблем с помощью вашего продукта может принести уникальные преимущества.

Создать срочность против статус-кво

Статус-кво — это звезда продаж, способная разрушить сделки в любой момент. Но, как и Звезда Смерти, он не непобедим — вам просто нужно знать его слабые места.

Самое сильное оружие против статус-кво — срочность. Если вы успешно раскрыли проблему своего покупателя с помощью описанной выше техники, вы должны быть в состоянии связать свое решение — и ценность, которую оно обеспечивает — с бизнес-целью, которую хочет достичь ваш покупатель. Затем вы можете использовать временную шкалу этой цели, чтобы повысить срочность покупки вашего решения.

Например, если вы продавали программное обеспечение для автоматизации маркетинга компании, чья конференция пользователей должна была состояться через шесть месяцев, вы можете создать срочность, показав, к какому большему количеству клиентских данных они получают доступ, сколько еще регистраций они могут привлечь, насколько больше вовлеченности они могут генерироваться на вашей платформе. С конференцией за углом и очевидными преимуществами у покупателя будет мало места для маневра, чтобы сказать: «Сейчас не самое подходящее время».

Количественная оценка ценности изменений

Когда вы готовите предложение об изменении, важно подтвердить ценность вашего решения с помощью данных. Здесь истории клиентов — ваш самый мощный инструмент: они доказывают покупателю, что ваше решение делает то, о чем вы говорите.

Чтобы максимально использовать истории ваших клиентов, представьте их как трансформацию. Сосредоточьтесь на:

• До: Каким был статус-кво клиента?
• Трансформация: почему ваши клиенты предпочли вас конкуренту? Какие функции, услуги или ценности привлекли их?
• После: Как выглядит компания сегодня? Какую бизнес-цель они достигли?

Когда вы рассказываете эту историю, вплетайте в нее данные. Если вы сможете найти клиента, который преодолел аналогичные проблемы, этот подход может создать убедительное видение того, почему необходимы изменения и какую пользу они могут принести вашим покупателям.

Знайте, что делает вас особенным

Вы настолько сильны, насколько ваше самое слабое звено — то же самое верно и в сфере продаж. Ваши конкуренты, естественно, будут стремиться использовать эти слабости, чтобы получить преимущество, сея семена сомнения в сознании вашего покупателя относительно вашего продукта, компании или даже вашего подхода к продажам.

Поэтому очень важно, чтобы вы были так же осведомлены о конкурентах, как и о своем собственном продукте. Для большинства предприятий конкурентные предложения будут в значительной степени пересекаться, особенно на зрелых рынках, где определенные функции или услуги являются ставками на столе. Это означает, что продавцы должны знать не только, чем уникален их продукт, но и какую уникальную ценность он представляет для своих покупателей.

Давайте применим эту технику к примеру с автоматизацией маркетинга из предыдущего примера. Возможность изменить цвет фона вашего программного обеспечения может быть уникальной ценностью для вашей платформы, но не обязательно ценной для клиентов. Вместо этого уникальным, ориентированным на ценность отличительным признаком может быть панель инструментов с лучшими маркетинговыми практиками, полученная из анонимных, агрегированных данных о клиентах — то, что большинство покупателей могли бы легко подписаться под пунктирной линией.

Преодолевайте возражения с помощью ценностных сообщений

Хороший покупатель попытается выискивать дыры в вашей рекламе, выискивая причины не покупать. Если вы действительно освоили описанные выше методы продажи ценности, то преодолеть возражения будет просто. Все, что вам нужно сделать, это связать свое решение с бизнес-целями штата покупателя.

Для этого:

• Напомните покупателям о целях и задачах, которые они разделяли в начале цикла продаж
• Поднимите проблемы, с которыми они в настоящее время сталкиваются
• Еще раз подтвердите, как ваш продукт позволит покупателям решить эту проблему, что позволит им достичь конкретной цели

Во время этого обсуждения обязательно поговорите напрямую со своим клиентом — используйте его язык и примите его точку зрения. Этот метод гарантирует, что ваша продажа никогда не растворится в обсуждении цены или товарных характеристик — вещей, в которых конкуренты могут легко выиграть.

Build and Leverage Champions

По мере продвижения сделки к покупателю могут присоединиться новые заинтересованные стороны. Когда ряды вашей команды увеличиваются, становится все более важным создавать и использовать чемпионов покупателей. Чемпионы — это покупатели в группе закупщиков, которые увлечены вашим решением и готовы отстаивать его от вашего имени.

Часто чемпионы не принимают окончательное решение, а тот, на кого лично влияет покупка, например, основной пользователь. Тем не менее, ваш сторонник не может просто любить ваше решение; они также должны иметь влияние на сделку. На встречах с заинтересованными сторонами ищите кого-то, кто пользуется уважением коллег и активно участвует в беседе.

Определившись, инвестируйте в успех своих чемпионов. Предоставьте им инструменты, данные, контент и рекомендации клиентов, необходимые им для создания бизнес-обоснования для вашего решения внутри компании. Кроме того, не уклоняйтесь от обучения их тому, как продавать ваш продукт от вашего имени: прямо спросите их, как другие заинтересованные стороны реагируют на вашу продажу, и помогите им соответствующим образом справиться с внутренними возражениями.

Сохраняйте интерес к виртуальным взаимодействиям

В виртуальных продажах нет ничего нового. Однако сидение на веб-конференциях в течение восьми часов подряд — это так. Поскольку риск усталости от Zoom выше, чем когда-либо, представители должны следить за тем, чтобы звонки были не просто информационными, но и интересными.

Есть несколько методов, которые вы можете использовать, чтобы привлечь и удержать внимание покупателей во время виртуального взаимодействия. Во-первых, включите камеру — это, естественно, побуждает покупателей делать то же самое. Во-вторых, во время разговора спрашивайте покупателей об их отзывах. Такие вопросы, как «Это звучит правильно?» или «Считаете ли вы, что эта функция соответствует вашим потребностям?» создает пространство для динамичного разговора.

Наконец, когда вы реагируете на комментарии покупателей, отражайте их ответы. Этот прием, приписываемый Крису Воссу в его книге «Никогда не разделяй разницу», побуждает покупателей к уточнению, заставляя вас повторять их заявление с восходящим тоном, как если бы вы задавали вопрос. Если покупатель говорит: «Меня беспокоят интеграции», зеркальный ответ будет «Обеспокоены интеграциями?» Это дает покупателю возможность предоставить дополнительную информацию, гарантируя, что он станет активным участником разговора.

Переговоры в прямом эфире

Сделки можно выиграть или проиграть посредством переговоров. Опытные покупатели умеют занижать продавцов, активно заявлять о неуверенности и, как правило, держать свои карты при себе. Но покупатели могут избежать чрезмерных скидок, ведя переговоры вживую.

Когда вы ведете переговоры по электронной почте, вы теряете способность читать язык тела покупателя (действительно ли он обеспокоен ценой или пытается заключить сделку?). Асинхронные переговоры также затрудняют привязку разговора к ценности, поскольку у покупателей больше возможностей сорвать разговор или, в худшем случае, полностью сбить вас с толку.

Если покупатели непреклонны в обсуждении цены по электронной почте, ответьте: «Рад поговорить о ценах во время звонка», а затем сообщите, когда вы доступны. Сильная позиция передает уверенность и позволяет вам сохранить контроль над сделкой.

Используйте современное закрытие

В старом мире продаж жесткое закрытие могло помочь вам выиграть сделку. Но современный рынок вознаграждает продавцов, которые налаживают отношения с покупателями, что делает подход «сейчас или никогда» устаревшим.

Современным продавцам лучше использовать доводчики. Некоторые известные из них включают:

• Предположительное закрытие: когда продавец побуждает покупателя сказать «да» языком, предполагающим, что они находятся на одной странице, например: «Похоже, мы согласны, поэтому я отправлю контракт после этого звонка».
• Резюме: когда продавец резюмирует преимущества решения, помогающего покупателю визуализировать то, что он покупает, например: «Итак, у нас есть услуги премиум-класса, превосходная интеграция с вашими ключевыми платформами и всего восемь недель до запуска». вашу пользовательскую конференцию».
• Вопрос закрыт: когда продавец задает простой вопрос, чтобы побудить покупателя согласиться, например: «По вашему мнению, это решение решит вашу проблему?»
• Закрытие на вынос: когда продавец удаляет ключевую функцию или предлагает показать, как будет выглядеть сниженная цена, заставляя покупателя переориентироваться на эту функцию и ее ценность. Например: «Без панели аналитики вы бы потеряли наш механизм обработки данных, но это снизит цену до 10 000 долларов».

Создать партнерство

Продажи — это марафон, а не спринт. После того, как вы заключили сделку, возникает соблазн сбросить газ и сосредоточиться на новых возможностях. Тем не менее, в ваших интересах как продавца поддерживать прочные отношения с существующими клиентами, особенно если в будущем вы будете предлагать продления или дополнительные и перекрестные продажи.

Один из методов, критически важных для создания прочных партнерских отношений, заключается в том, чтобы наладить передачу полномочий между менеджерами по работе с клиентами и менеджерами по работе с клиентами или менеджерами по работе с клиентами. Такой подход подтверждает вашу приверженность предоставлению ценности, за которую вы изначально продали покупателю.

Чтобы обеспечить переход, подготовьте членов вашей внутренней команды к успеху: убедитесь, что заметки в вашей CRM обновлены и синхронизированы с менеджерами по работе с клиентами и группами по работе с клиентами до передачи по мере необходимости. Кроме того, планируйте не только присутствовать на переходных звонках, но и брать бразды правления в свои руки. Не заставляйте клиента заново объяснять свою компанию или решение; быть активным представителем учетной записи и их потребностей.

Закрытие сделок, сокращение квоты

С помощью этих методов вы будете на пути к сокращению квоты не только в этом месяце, но и в каждом последующем месяце.